Cebit 2012: Operative Dashboards steigern Vertriebserfolg im Maschinen- und Anlagenbau

Zum Start der Cebit 2012 zeigt die ams.Solution AG eine Reihe neu entwickelter Dashboards, die in das unternehmensweite Auftragsmanagementsystem ams.erp integriert sind. Mit den Dashboards erhalten die unterschiedlichen Abteilungen eines Einzel- und Auftragsfertigers aufgabenspezifische Steuerstände, aus denen heraus sie die Produktivität ihres operativen Geschäfts steigern. Die Einsatzfelder reichen vom Management der Kundenbeziehungen über die Projektabwicklung bis zum Servicemanagement. Ein besonderer Schwerpunkt des diesjährigen Messeauftritts liegt auf dem Vertriebs-Dashboard, über das die Vertriebsmitarbeiter ihre Aufgaben bestmöglich priorisieren und unmittelbar anstoßen können. Da das Dashboard zentrale Stellgrößen, Meilensteine und Kennzahlen zu allen Vertriebsprojekten grafisch aufbereitet, erkennen die Mitarbeiter auf einen Blick, wo es sich aktuell am meisten lohnt, ihre Kräfte zu bündeln. Hierbei erlaubt ihnen das Dashboard, per Mausklick in die Vertriebssteuerung von ams.erp zu wechseln, um die Kontaktanbahnung oder das Vertriebsprojekt voranzutreiben.

Vertriebskraft stärken
Der Forecast (dt. die Vorhersage) gibt den Vertriebsmitarbeitern einen projektübergreifenden Überblick, wann sie mit welchem Auftragseingang rechnen können. Zusätzlich zum Angebotswert zeigt das Dashboard den Auftragseingang auch gewichtet nach seiner Abschlusswahrscheinlichkeit. In der Wiedervorlagensteuerung lässt sich für jeden Vorgang per Ampel anzeigen, wie dringlich dessen Status ist. Wechselt etwa bei einem geplanten Anruf die Ampel von Gelb auf Rot, so gelangt der Vertriebler per Mausklick unmittelbar aus dem Dashboard heraus an die Stelle der Vertriebssteuerung, an der er den Vorgang weiterbearbeiten kann.

Vertriebswissen sichern und ausbauen
Über das integrierte Berichtswesen dokumentiert ams alle Aktionen zu einem Angebot, so zum Beispiel Telefonate, E-Mails oder Besuche. Mit diesem Rüstzeug können Anwender die Performance ihrer Abläufe analysieren und Anhaltspunkte für eine kontinuierliche Prozessverbesserung finden.

Die präzise Dokumentation hilft insbesondere auch im Bestandskundengeschäft. Wird zum Beispiel erfasst, wann und aufgrund welcher Anforderungen Produkte und Dienstleistungen nachgefragt werden, so liefert die kundenübergreifende Auswertung dieser Berichte wertvolle Hinweise, zu welchen Zeitpunkten einer Kundenbeziehung es sich lohnt, aktiv mit vergleichbaren Angeboten auf andere Kunden zuzugehen. Ähnlich systematisch lässt sich auch das Potenzial für Querverkäufe aufdecken, die sich bei bestimmten Produkten typischerweise ergeben.